你有没有遇到过这样的问题：

• 自己发出去的传单被零乱的塞在路边的垃圾桶里。
• 传单发遍整个城市，却还是无人问津。
• 高成本办了地推活动，成交的却没几个，连本都收不回来。

其实，这些都是地推效率低的表现。我们都知道，招生的黄金时节就那么几天，如果这几天地推效率低，招生情况差，接下来机构的运转可能就要出问题。

地推每个机构都在做，但并不简单。

我在培训员工时，经常和学校的前端（市场部和咨询部）说：“前端三大苦，地推电销市场部”。但是这三大硬骨头啃下来，招生也就不愁了。

今天，我们就从如何提高地推效率的角度来“啃”这块儿硬骨头。

优化传单

地推中，我们常用的宣传工具就是传单，但传单作为最常用的地推的工具，其实有三个不利于传播的属性。

• 留存率低，家长拿到传单不会一直保留，有可能随时遇到垃圾桶就把传单扔了。
• 所能承载的信息极其有限。由于纸张篇幅和人们的注意力不会长时间集中在某一事物上，传单不能显示更多的产品特点，并不能让家长更全面的了解。
• 分发成本高于本身的成本。传单本身的成本比较低，但是我们招的兼职人员的成本是远远高于传单成本的。

经常看我分享的校长可能知道，举例子的时候，我老爱拿发传单说事儿。之所以爱拿发传单说事情，是因为我扎扎实实做过这件事情，知道做好这件事情的苦楚。

有时候我也想，干脆就不地推了，但是地推，是以直面客户的方式，进行推广产品服务的一种营销方式，可以更快和客户建立信任关系。

比如北京市场0元课，第一批客户的来源大部分来自地推。因此，不仅不能放弃地推，还要多地推。

2015年春季，高思一元课海报

那怎么才能做好地推发单这件事呢？

首先，从上述传达不利于传播的属性入手改进：

传单作为手持介质，要引导后续营销行为，按照难度大小可以在发传单以后引导家长做如下行为：

① 信息留存

让客户留下电话以及联系资料，或者加微信。

② 拉热

拉取热线咨询的一种方式，对有兴趣的客户，当地推人员无法解释清楚的时候，可以当场致电后续营销人员。

③ 拉访

把有兴趣的客户，直接引到校区进行咨询。

④ 小门槛购买

直接让客户购买小金额的体验产品。

接下来，因为传单承载的信息有限，我们就需要舍弃大而全的内容，对传单进行精心的设计。在设计传单时需要做到以下几点：

① 提前定位该次活动的目标人群（聚焦）。

② 提前了解目标人群的需求与焦点，根据焦点重新设计传单。

③ 提前根据目标人群的聚集地，重新选择地推场所。

最后，解决分发成本高于传单本身成本的问题：

① 进行多次扫楼，针对每个分发点分发多张传单。

② 将传单制作成更容易留存的形式，如挂门式，将传单挂到门把手上，不易丢失。

除了改进传单，地推还可以从以下三个方面进行优化。

改善整体设计

地推应该满足聚焦原则

即将大量的资源集中投放在某一个点上，以该点来集中建立客户对产品服务和机构的认知。

切忌覆盖范围过大过广，范围广大会分散资源，不能让家长对机构产生足够的信任感。

比如：你的学校在一个小学周围，你发传单的范围是所有小学门口，其他几个小学分散了你的人力物力，而且还有可能因为距离较远，家长报名意愿低。倒不如，将所有人力物力集中在离你最近的小学，这样人多物多形成气势，家长也更容易信任你，从而报名。

要设计即时成交的环节

即让家长通过交一小部分的定金，确认选择我们的产品或者服务。

比如：家长有时在地推场景中，报名意愿很高，但我们没有即时成交，而是等家长上门、试听之后再成交，这样中间多了很多环节，家长选择我们产品的意愿也会随时间的流失而降低。而交了定金，家长就一定会让孩子来机构上课。

设计分工

一个地推小组里，应该有专门负责发单引流的角色，有负责咨询的角色，还有负责签单收费的角色。

只有分工清楚，才会忙而不乱，达到最好的地推签单效果。

立体的设计

除了软性宣传物料以外，还要有配套的“造势”物料，给家长和学生带来视觉冲击和声场冲击。

如果通过城管审批，请上齐地推八件套。哪八件呢？

拱门、门型展架、刀旗、条幅、喇叭、咨询桌椅、统一的着装、帐篷。

在这里给大家举个例子，2015年中考的时候，我在中考机构尝试通过地推活动引流新高一，我是这样准备的：

1. 地推八件套，现场辨识度非常强。
2. 宣传物料有水、扇子和传单，其中水的标签换为机构的广告。因为中考当天一般会比较热，通过免费送水来建立信任感。
3. 4个帐篷，15张椅子和一个白板，流程是现场讲解中考填报知识。
4. 由兼职人员送水和小扇子引导家长至帐篷处，由老师进行15分钟讲解，后引导至校区，进行下一轮的会销。
5. 现场送20元抵100元的新高一课程卷，送中考填报志愿讲座给登记信息的家长。
6. 中考考试进场的时候，机构将近20多名的专兼职老师手拉手在校门口高喊：“XX教育预祝各位考生沉着应试，取得优异成绩！”形成气势之后，有很多家长也和我们一起高呼口号。

这次活动有近500人的信息留存，200人交了定金。

提高团队效率

制定目标

没有目标的地推一定是低效的地推，在开始之前需要跟团队确认好，今天的目标是多少？每个组的目标是多少？这次活动结束的目标是多少？

集中培训

尤其是有兼职人员的情况下，没有培训没有分工的地推，很难达成协同。

地推前两天要集中培训员工，培训内容包括：

1. 学校基本情况、开课时间、上课时间、机构地址、产品特点。
2. 目标人群的辨识，比如，一般不找来接送孩子的老年人。
3. 发传单的动作、话术。
4. 如何与相关人员进行对接，比如，当家长有报名意愿的时候，你需要找专业的咨询人员。

有分组，有PK，有奖惩

只有这样，每个小组才能有活力，有活力才能在一天的地推活动中有更多的动力。

可以进行奖金池的建立，比如开始地推前每人出30元放到奖金池，但只有业绩前两名可以分掉这些钱。

可以进行不同形式的惩罚，如表演节目、俯卧撑等，惩罚不是目的，只是引起员工紧张感跟竞争感的一种方式。

提高个人效率

个人在做地推的时候应该认真思考三个值。

传单、宣传物品到达率

发放的宣传物品如何让家长多看一眼？

可以通过发放的地点、时间、物料来共同提高。

比如：在上下班特别匆忙的环境中，家长就可能直接丢弃，但是在饭后活动的时间段里，就会认真看一下。

黑白印刷传单，现在很难引起关注，但是印刷精美、有趣的传单，大家可能就多看一眼。

初步形成意向的转化率

我们的地推行为能引发多少人的兴趣？

简单来说，在发传单的同时可以搭配一句介绍：你是谁？你提供什么？对别人有什么用？

比如：XX教育0元免费参加辅导，可以帮助孩子一周内养成良好的学习习惯。

初步成交率

我们发放的传单数跟最后成交的比率标准是什么？成熟的地推团队成交率应该在3%左右。

我认为该数值是最重要的数值，因为发传单这件事情，非常短暂，当下能产生效果非常重要，过了那一刻希望就极其渺茫，只有当下形成成交，才是有意义的事情。

以上是我对地推这件事的思考，有不足的地方，欢迎大家讨论。

万千法门，重在执行，重在发心。这是一篇用汗水铺就的文章，谨以此文纪念我发过的上万张传单。