什么叫电商直播(电商直播怎么做)

电商直播,是一种购物方式,在法律上属于商业广告活动,主播根据具体行为还要承担”广告代言人””广告发布者”或”广告主”的责任。

2016年3月,作为直播电商首创者的蘑菇街在全行业率先上线视频直播功能。

2020年9月29日发布的第46次《中国互联网络发展状况统计报告》显示,截至2020年6月,我国电商直播、短视频及网络购物用户规模较3月增长均超过5%,电商直播用户规模达3.09亿,较2020年3月增长4430万,规模增速达16.7%,成为上半年增长最快的个人互联网应用。

电商直播发展历程

2016年3月,作为直播电商首创者的蘑菇街率先上线视频直播功能。之后的5月,淘宝推出了淘宝直播,随后各综合电商、跨境电商、母婴电商正纷纷跳入直播大潮。

2018年”双12″期间,淘宝直播一晚就帮助贫困县卖出农产品超千万元。

2019年618购物节,淘宝直播带动成交超130亿元。

2019年”双11″购物当天,数字上涨到约200亿元。

2019年”双12″的,10余家法院首次尝试以直播的方式进行司法拍卖。其中浙江省宁波市中级人民法院的直播拍卖,仅一小时,现场成交额就突破亿元。

2019年11月27日,拼多多首次试水直播,吸引了逾10万人观看。

电商直播带货场景做法

明星直播带货场景矩阵

场景1:下沉代言广告。

这种场景里,类工厂白牌寻找到了一个有一定影响力的明星主播来代言,其效果是传递了一个信号——我们的品牌不是山寨,是能够支付广告费的。

此时,观看直播的用户未必是明星的粉丝,也未必当场购买,但他们知晓明星的影响力,商家支付的坑位费相当于”投名状”,让明星的影响力为品牌背书,让用户产生信任。

场景2:花车摆摊叫卖。

这种场景里,产品并不出色,大多是工厂白牌或品牌尾货,但明星的直播里却拉来了粉丝用户,力图以自己的影响力促成粉丝购买。

当然,粉丝并不都是脑残粉,促成购买的原因是产品便宜和明星的影响,明星以为粉丝找福利的方式来完成”摆摊叫卖”。

对于一个商家来说,更适合把这种模式用在甩尾货、清库存的场景里。当然,也有些工厂白牌打着品牌甩尾货的旗号来出货(如大家熟知的”江南皮革厂倒闭,清理库存”等),但用户不是小白,这种场景不可能反复发生。

场景3:品牌商业秀。

这种场景里,产品品质出色、明星的直播间里也有粉丝用户,即使不走低价路线,看似应该是能够促成大量成交的。

但事实并非如此,由于缺乏促成购买的剧本,明星更多充当了人形广告牌,做了一场商业秀。这种场景更像是一种营销(Marketing),可以种草,但却未必可以形成购买的闭环。

场景4:品牌商业秀+卖货场。

这种场景里,因为有优秀的剧本,主播自然地连接了用户与产品,不仅宣传了产品,还自然而然地促成了出货。这就是商家期待的效果,又有声量、又有出货,品效合一。

电商直播几种模式

1、KOL直播带货模式

这种模式就是找网红或者明星直播带货,或者与MCN(网红经纪公司)合作。

一般情况下,大品牌商家会找知名度高影响力大的网红和明星进行直播带货。

小商家可能与MCN进行合作,找一个粉丝数量多,有一定知名度的网红带货。

对小商家而言,采用这种模式就需要慎重对待,因为数据是可以骗人的,很多网红实际上并没有表面上那么有实力,直播间很可能存在刷量行为。

所以采用这种模式时,一定要擦亮眼睛,找准真实性高的网红,建议可以从匹配度、带货能力、性价比这三点出发。

匹配度就是考察主播的定位以及粉丝画像;带货力考察主播直播间的GMV(成交总额);性价比考察主播的转化率。

2、店铺直播模式

顾名思义,店铺直播模式就是商家自己直播,或者商家的员工直播。如果店铺有一定数量的粉丝,是一个不错选择。

这种模式好处是不需要花费太多成本,更直观的让顾客看到店内商品,真实可靠,提高用户信任度。

不过这种模式需要商家花费更多的心思去运营,去深入了解直播电商行业,这样才能让更多的人看到自家的直播。

3、佣金模式

这种模式可以参考抖音商品橱窗功能和知乎”好物推荐”功能。

主要是将直播平台合作的商家商品以直播或者短视频的方式进行推广,只要有人下单购买,那么就能获得相应的佣金。

这种模式对于新手来说,是非常不错的选择,选择平台上的商品进行直播推荐,没有人下单也没有关系,因为这是一次难得的锻炼。

电商直播的目的

第一种是为了销量,可能是商家为清理库存进行亏本销售,也可能是商家的优惠活动,为下一款商品做预热。

第二种是为了IP打造,商家请网红带货,进行品牌曝光与宣传,扩大品牌影响力。

第三种是为了私域经营,目的是通过直播形式,反复利用私域,经营品牌与用户价值。

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