会展营销的概念和特点(展会营销活动方案策划)

会展营销的概念和特点(展会营销活动方案策划)

展会营销概述

展会在传统营销理论中只是市场推广的几种手段之一,随着其内容、功能、形式和内涵的不断发展,与其它方式相比,展会在企业市场营销战略中的地位重新得到认识,就其功能和作用而言,主要有以下几方面:

展会是行业生产商、经销商和贸易商等进行交流、沟通和商业促进的平台。专业性展会是其所代表行业的缩影,在某种程度上甚至就是一个市场,企业可以在展会中建立并维持与利益相关者的关系,融洽客户关系,建立在市场中的企业整体形象。

通过展会,企业可以展示自己的品牌。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进服务,参展公司的竞争力可以变得光芒四射,容易引起展会的参观者的注意。

展会现场提供了进行市场调查的好机会。一方面,企业可以收集到有关竞争者、经销商和新老顾客的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息,能够迅速、准确地了解国内外行业的发展现状与趋势及新产品的发明等,从而为企业制定下一步的发展战略提供依据。另一方面,如果企业正在考虑推出一款新产品或一种新服务,可以在展会上向参观者进行实地调查,以了解是否与目标市场的需求特征相一致。

成本低。通过展会提供的信息渠道和网络,企业可以在很短的时间内与目标顾客直接沟通,可将产品的信息发送给特定的客户,并可获得来自客户的即时反应。据英联邦展览业联合会调查,展会营销的成本是大大低于推销员推销、公关、广告等手段。

大多数知名展会通常都会吸引媒体的关注。利用媒体进行曝光可以成为参展企业的优势,提升企业形象。日益成熟的展览业对现代市场营销的渗透效应力越来越强,众多企业视展会营销为拓展市场的一把利刃。

重视展会营销,积极参与

为展览会招揽专业观众是展会主办机构的责任,而在展会期间把观众吸引到自己的展位前就是各参展企业自己的责任。同一个展会对不同的参展企业来讲可能意味着截然不同的效果。作为参展企业,应该充分认识到利用进行展会营销也是一个系统工作。

(一)明确参展目标

参展目标的制定要配合企业整体的市场策略,具有实际性和可衡量性。一般来说,企业参展主要会有以下几个目标:

新产品宣传推广;

融洽客户关系,维持与老客户的接触;

接触更多的潜在客户和行业人士,认识实力强大的买家;

企业形象宣传,产品品牌提升;

收集市场信息,进行实地调研;

找到新的市场推销思路;

企业每次参展的目标不会是单一的,根据各自的实际情况都会有所侧重。明确的参展目标是展会营销成功的关键,后续的工作都是围绕着参展目标展开的。

(二)研究并选择展览会

每年,各地同一题材的主题展会都有不少,其内容﹑规模、功能都会有所差别。到底选择参加哪些展会,则要结合参展目标,根据公司的市场策略,具体分析、认真选择。

研究行业动向,了解行业相关的公司﹑行业协会和行业杂志都参加了哪些重要的展会,拟定出可能参加的展览会名单。

与各展会经理洽谈,了解前几届展会的观众数量﹑职业分布﹑地理分布和交易类别;了解往届参展商的数量,有哪些知名企业参展及其参展力度。同时,应尽可能要求展会经理寄上一份详细的招展说明和往届展会的分析报告,从中判断各展会的质量和特色。

比较各展会举办的时间﹑地点和展位费用。这些与企业的整体市场计划是紧密联系在一起的。展会举办的时间﹑地点的不同,就会导致企业参加展会的侧重目标有所不同。例如,参加一个在企业业务尚未开拓的区域举办的展会,其重点可能就会放在产品宣传推广﹑市场调研等方面;而在一个企业业务发展较成熟的区域举办的展会,其重点则可能会放在企业形象宣传﹑品牌提升,融洽客户关系等。

这里,应该提一下展位费用。”展位费用”仅仅是整个参展计划中的一部分。企业实施整个参展计划,还要因此支付相关的差旅费﹑运输费﹑资料费和宣传费用等。对参展企业来讲,展位费用与参展效果,要统一考虑,不能顾此失彼。

同时,还可以通过上门或电话拜访一些与自己没有竞争的参展企业﹑相关的行业协会和杂志社,以了解展会主办机构的组织能力﹑展会的观众特征等;从以往的展会目录中,可以知道哪些公司参加过该展会,比较这些公司是否每届都参展及参展的力度。

(三)参展准备工作

在企业确定好要参加的展会后,就进入到了参展准备这个事务性的工作阶段。组织经验较丰富的展会主办机构此时一般都会向参展企业提供一份详细的参展商手册,对其在该阶段应该完成的准备工作和时间期限都会提出要求。

企业参展负责人应保持与展会经理的联系,充分做好以下几个方面的工作:

展位的选择与确认;

展位的设计与搭建;

展品运输;

各种宣传资料﹑赠品或礼品等的准备;

工作人员和展位人员的培训;

展会期间的食宿安排;

(四)展前促销

市场竞争的日益激烈,使得展前促销在整个展会营销计划中变的越开越重要,其效果也更显突出。一个策划良好的展前促销能够象广告一样达到很好的宣传效应,增大参展企业在展会期间受关注的力度。一般的展前促销计划有:

直接邮寄:在展会前,通过电子邀请﹑邮寄宣传材料,或者与主办机构合作在其对外的邮寄资料中宣传,让你的合作和潜在的客户知道你将参加的一些行业展会和具体摊位号,在他们心目中树立良好的形象。要注意把握好直接邮寄的时间与方式。

媒体宣传:制定周密的媒体联系计划,选择恰当的时间通过报纸﹑行业刊物传递企业的参展信息和参展动态。内容力求新颖﹑明了。

展位赠品:恰当选择的展位赠品会给企业的展位带来活力,有助于品牌认知度的建立和招徕更多的潜在目标客户。赠品要有个性,这样才能走进客户的心里。还要注意所选用的赠品的数量和质量。高质量的赠品会给与会者留下深刻的印象,数量上则要根据观众类别数据作充足的准备。 同时,还应该特别注意赠品的派送方式。营造赠品稀缺的氛围以激活赠品的生命力,提高客户对它的价值感。不要让参观者随意拿取赠品,而应该把它作为一种”酬谢”赠送给那些和公司代表交谈或留下名片﹑填写客户信息﹑观看产品演示的专业观众。总而言之,创新的运用各种奖励方法,能够事半功倍,为你的展位吸引更多的注意力。

赞助活动:在展会举办期间,成功的展会主办机构会组织各类活动,以使展会灵动起来,锦上添花。参展企业可以根据需求与展会主办机构事先共同设计一些个性化的赞助活动,增加公司对行业人士的曝光机会,提升形象!

传统的展会期间赞助活动有:

研讨会;

嘉宾宴会;

开幕式;

新闻工作室﹑贵宾休息室﹑网络屋;

就餐区﹑穿梭巴士;

主题展示﹑评选活动 等等

(五)展后阶段

许多参展企业会发觉在展会期间参观者很多,对该公司的产品也比较关注。可展会后的业务反馈效果却不尽人意。这很可能是疏忽了展后阶段的工作。古人云:”九十步者半百步”。展会的效果要反应到最后的商业交易中,离不开扎扎实实的﹑快速有效的展后工作的展开。 展后工作一般包括即时跟踪﹑后续跟进和展后评估。

即时跟踪:在展会期间,对那些很关注公司产品,或实力较大的买家,要即时派出业务负责人与之接触,安排更深入的商业交谈。

后续跟进:一个运转良好的后续跟进系统,能够对在展会上所收集到的信息进行快速而有效的分类处理,并尽可能快速的与潜在目标客户建立进一步的详细联系,使商业合作落到实处。后续跟进主要有三种方法:直接材料邮寄﹑电话营销和上门拜访。企业可根据不同客户的实际情况,灵活的综合运用这些方法,使得后续跟进的活动顺利展开,为商业合作的成功实现做好铺垫。

展后评估:展会营销是种持续的市场推广手段,在许多知名的行业展会上我们几乎每年都能看到该行业知名企业参展的身影。对众多的参展企业来讲,展会已成了一种强有力的市场推广手段,同时也是业内企业定期交流的一个平台。

展后评估既是对该届展会的一个总结,也是为下一次企业参展提供借鉴。主要有以下几个方面的工作:

对当前参展效果的分析,并与向前制定的参展目标进行对比;

进行成本与成效的最终分析;

对未来参展提出建设性的建议;

总结报告,为企业调整或制定产品和市场策略提供依据;

利用展会资源,主动参观

每年国内外各地的行业展会有很多,企业或由于市场策略,或由于预算等种种原因,都只会有选择的参加其中的一些展会。但对于本行业的一些知名展会,企业即使没有参展,也应该予以关注,主动派市场人员参观,充分利用展会资源。甚至还应该关注一些重要的与本行业相关的上﹑下游产业的展会,关注整个产业链的动态。 对企业的产品和市场的发展,展会是一个很好的信息窗口。企业市场人员在参观各展会时,应做好以下工作,以充分的利用展会资源。

获取竞争信息:了解同行业竞争对手的现状及未来的发展信息。

见识新产品,开拓思路,指引公司未来的产品开发。

与行业专家充分交谈,并研究产业发展趋势。

扩大与业内人士及专业机构间的人际交流。

在现代市场经济中发展的企业,既要重视展会营销,积极的参与;又要利用展会资源,主动的参观,充分用好展会营销这把利刃。

如何让展会营销发挥作用

面对纷至沓来的展会邀请,企业对是否参加展会、参展能给企业带来哪些利益、该如何充分利用会展传播企业的信息、如何与强大的对手同台竞出等一系列问题都心存疑惑。这就涉及到了如何真正让展会发挥作用。

对展会营销策划,企业中一般存在着两种截然不同的观点与做法:有的企业,包括国内一些知名的大型企业,仍无法脱离粗放式的营销管理,常常仓促应战,展会营销工作缺乏针对性,组织策划尚停留在模仿阶段,缺乏对自身品牌独特的风格、独特的销售主张等方面的深入研发与创新;另一类企业则在展会参加前比较早的时间内就制定了严密,甚至苛刻的展会营销计划指导其工作的开展。但在大多数情况下,原计划工作与展会的实际情况、消费需求、社会潮流脱节,因而展会所产生的效果也就大大打了折扣。展会营销没有发挥应有作用的原因主要集中在以下几个方面:

首先,缺乏科学有效的营销工作规划。面对名目繁多的展会,没能选对其中适时、适度与企业营销计划相匹配的展会,盲目参展。

其次,缺乏战略性的规划,仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对待。为了参展而参展。参展的最终目的是什么?展会上要向谁传播哪些信息?如何吸引目标观众?如何胜出对手的传播?均未曾深入去考虑。

第三,在组织策划展会的过程中,企业内部决策管理层与执行层之间、企业与外协单位之间缺乏良好的沟通,造成各自对展会策划组织方式、目的存在理解上的偏差。例如企业欲推广的产品、品牌文化与展台搭建的风格、活动组织的方式脱节。

最后,在制定预算的同时高估了展会效果的回报。造成展会投入与产出比例的不协调。近来国内展会出现了一种倾向–展台搭建、活动组织一味求大、求豪华,而忽略展会活动本身的表现效果。

反观展会营销工作做得比较出色的企业,总有一些共性存在。第一步就是根据公司的发展规划及营销目标,对企业的优势资源(产品、信息、技术、服务)或需求进行分析,之后再斟选出适时对路的展会推广,最后再从策划的角度考虑资源如何出奇制胜。例如,第12届北京中国国际服装服饰博览会(CHIC2004)上,福建柒牌男装便通过这一方式,取得了巨大的成果。审视其组织的全过程:柒牌2003年下半年结合品牌自身的文化诉求研发出”中华立领”系列创新产品,并对其他已有的产品进行了文化延伸,实现了中国传统文化精髓与时尚的完美融合。同时,为了让更多的人了解具有中国传统文化的全新柒牌,在制订营销推广计划时,柒牌选择了盛况空前、亚洲最大规模的CHIC作为推广媒介;在考虑如何从强大的竞争队伍(欧洲展团、温州展团)中脱颖而出,如何吸引目标受众时,柒牌颠覆历届参展企业运用的手法–规模大、风格欧化,选择了位置较好但面积并不大的展位,打出了”时尚中华”的主题。无论在品牌推广、品牌美誉度提升、招商等方面,均取得了非常不错的效果,真正做到了花少钱,办大事。

其次,制定的展会计划实施组织工作要有弹性,包括对未来变化与竞争的思考,有必要的反馈与调整机制。

最后,展会组织应有严格的流程与职责分工并有专人负责项目,强调企业内部的协调,企业与外协单位的协调作业。经常听到一些企业主这样抱怨:本来的想法是这样的,可外协公司做给我的展位及活动方案却与品牌及产品脱节,而更改方案则由于时间的紧迫而变得不可能,让企业主感到沮丧。部分企业内部组织很松散,以致展会上该收集的信息没有收集,该做的推广没有做好。

总的来说,展会营销是一项较为复杂的工程,必须经过周密且对路的计划、出奇制胜的推广模式、科学的分工、严谨的执行方能使展会营销真正发挥作用。

展会营销+网站营销

展会,是否还能继续辉煌

改革开放初期,当中国的资讯还处在十分闭塞的情况下,展会帮助中国企业打开了与世界沟通的渠道。每年两次的广交会不仅让大量的国外客商采购到了物美价廉的中国的产品,同时也让许多的中国企业开拓了眼界,捕捉到了商机,创造了一大批的民营企业家。

二十年过去了,在非大众消费品企业中,展会仍是企业一个非常重要的营销工具,特别是一些做外贸的企业,每年的广交会和一些行业展会是企业拓展业务的绝对渠道。

然而随着”展会营销”热潮兴起,展会的成本在不断增加,参加一次展会少则几万,多则几十万,而展会的效果却没有得到提升。相反,现在展会颇有泛滥之势,许多展会号称有几千个买家,实际的买家却只有几百个,展会上为数不多的买家成为众多参展商争夺的”香馍馍”,然而僧多粥少,真正能够成交的项目并不多。

换句话说,展会营销的效果在今日的市场环境下,已经大不如前。如果企业还是将业务拓展全部押在展会上,不寻找新的拓展渠道,势必面临客户量萎缩、业务额下降的风险。

网站营销崭露头角,迎头赶上

危机与机遇,往往在一线之间。当许多原本从展会营销发家的企业仍依赖于”展会”这根救命稻草时,新进入的企业则将视线瞄准了更具有发展潜力的”网站营销”。

相比”展会”,网站可以不受时间、空间的限制,面向全球各地的潜在客户推荐及展示产品、介绍企业的服务。

展会上与客户的交流是短暂的,粗略的。而网站却可以为客户提供详细的介绍,提供更具互动的咨询和交流,展会上所难以说清的内容,在网站上都可以与客户仔细交流。

展会过后,业务人员只能根据客户留下来的名片,再与客户进行联系。如果本次展会的客户不多,展会的效果也就大打折扣。而网站却可以让客户主动找上门来,通过网站的优化和推广,让客户在搜索相关产品的时候,可以找到企业网站,主动与客户联系。不仅降低了客户开拓的成本,也避免了客户源的局限性。

展会只是双方认识的开始,要真正产生合作,业务人员与客户还需要多次的沟通交流。借助网站,业务人员可以更好地向客户推介产品,提高与客户的沟通效率。而不必再通过多次的email电话往返。

展会上得到的客户资料是零散的,需要业务人员再重新整理。但是由网站而来的客户都会有统一的记录,即使业务人员离职,网站上的客户信息也可以保留。利用网站的邮件订阅等功能,可以定期地与潜在客户保持联系,提高企业与客户维系的效率。

展会中的客户是集中的,但是竞争者也非常集中,一个客户有多个竞争者争夺,竞争激烈。而根据”长尾理论”,不同的客户是根据不同的关键词、不同的渠道找到企业网站,可以避免竞争过于集中而造成的伤亡惨烈。

展会营销+网站营销=商机无限

市场的竞争是残酷的,无论是市场的领先者还是追随者,都必须更为敏锐地捕捉新的动向,寻找新的市场机会。

随着互联网的不断普及,新的网络应用层出不穷,搜索引擎、即时通讯、博客、社区、RSS……web2.0时代的网络应用已经改变了我们的生活,改变了人与人之间的关系。即使足不出户,我们也能与千里之外的朋友沟通交流协作,仿佛近在咫尺。

当网站成为了企业对外沟通与交流的桥梁,即使素未谋面的客户,也可以通过网站来了解企业,与企业沟通交流,展开合作。企业还可以通过网站对于经销商、供应商进行管理,将网站作为企业供应链管理的平台。

曾经为企业带来巨大回报的展会营销,随着互联网时代的到来也在悄然发生着改变。展会营销与网站营销正在相互的转化交融:众多B2B网站打造”永不落幕的博览会”,试图瓜分展会公司的一杯羹;而有远见的展会公司也开始尝试自建B2B网站或与B2B平台展开合作,将展会的资源移植到互联网中。

综上所述,展会营销向网站营销转化已是必然之势。希望在未来市场中占距一席之地的企业们,必然要把网站营销纳入企业营销战略的重要一步!

版权声明:本站部分文章来源或改编自互联网及其他公众平台,主要目的在于分享信息,版权归原作者所有,内容仅供读者参考,如有侵权请联系我们,如若转载,请注明出处:https://www.seozhh.com/14231.html

发表评论

登录后才能评论