1. 慧运营首页
  2. 行业洞察

直播电商虽好,但也不是万能药!

直播电商虽好,但也不是万能药!

直播电商近来成为热议话题,很多商家都想利用直播电商来带货,这并没有错,但有些商家把直播电商作为唯一的救命稻草,华仔老师今天提醒你:直播对商家很重要,但也不是万能药。

1、商家自播粉丝少

前篇文章《放眼网红带货生态,感知消费范式转移》中讲到直播电商带来消费的范式转移,重要性自不必说,最后的老陈观点中说到:“当然也不是开个直播就能带货,你得有粉丝,没有粉丝你宠谁呀”。

直播电商在全民热度下,品牌和非品牌们都开始“发烧”了,纷至沓来,抢滩直播电商,就怕错过这波红利。

直播是粉丝经济时代的产物,网红直播带货给商家带来了一定的价值,其互动性强、场景更多元化也成为吸引电商的重要砝码。不过,这些都是基于网红有一定的真实粉丝数量的前提下。

最近我在各种场合听到最多的是:

华仔老师,淘宝直播潜力无限,我们已花大气力打造我们自己的直播团队,准备开始大举进攻淘宝直播。

也有说主攻快手直播,先请网红带播,后面我们自己组建团队。

更厉害的是自己没有工厂、也没有网红,感觉到直播电商是一个不可多得的机会,想“整合”赚一笔。

直播电商虽好,但也不是万能药!

华仔老师语重心长的说:直播是粉丝经济时代的产物,没有粉丝,你播给谁看呀,偶遇进入直播间的,一是数量少,二是粘性差,带不了多少货。

2、投放达人主播费用高

商家自播粉丝少,那么投放达人主播如何呢?

先来看一下李佳琦的双十一刊例价(资料来源网络)

直播电商虽好,但也不是万能药!

据我了解,有一定粉丝量的网红主播,报价都不是很低。

这些价格说实话,对于大品牌商来说还是可以承受的,但对于中小商家就有点扛不住,有没有这种感觉?

有人说,没关系,我卖掉货可以赚钱,这就要算一笔账了。

除了基础费(上架费),网红不含税提成也是很可观的,一般都在售价的20-30%,商品价格高了是没有人帮你卖的,因为很难卖,直播还要给特殊优惠等,价格一般都要低于电商平台价,所以单从卖货来看,很难赚钱。

3、头部难复制,商家勿自嗨

但凡谈到直播带货,一般都是说淘宝直播如何如何,薇娅每场带货多少多少,年销售多少亿,李佳琦如何等等,不错,这些数据是让人惊掉下巴(华仔老师前面文章里有介绍)。

不过各位看官,薇娅是薇娅,佳琦是佳琦,头部网红很难复制,高流量主播已经凭借巨大的粉丝量和个人品牌效应筑起了宽广的护城河。

但很多企业的决策者对这点没有足够的理解,我在和企业沟通时发现老板会这样算账:

薇娅李佳琦他们每人一年销售都接近30亿,我们做一半就有15亿,再差做十分之一也有3亿,按数学算是这么算,可互联网江湖这种计算方式并不适用。

头部网红有很多粉丝,所以他们有议价权,拿到好产品,关键还有好价格,实力宠粉,粉丝粘度就高,而且粉丝会越来越多,粉丝越多,网红话语权越大,这就是商业里经常讲的“增强回路”。

直播电商虽好,但也不是万能药!

一旦形成,很难复制!看看下面这张双十一网红热度实时排行榜,也许你能体会。

直播电商虽好,但也不是万能药!

雪梨和张大奕也算是头部网红了,他们的热度和薇娅、李佳琦相比不在一个数量级。第3名只是第1名的5%左右,更何况是我们普通商家?

商家在计划和投入时要参考这些相关因素,不能过于乐观。

4、平台、品类不同,带货效果迥异

平台的属性各不相同,每个平台都有其特点。(以下资料网上收集整理,仅供参考)

例如:淘宝直播带货最多的是服装,其次是美妆,再次是母婴、美食、珠宝等;

快手主要是以低毛利率、去库存商品为主;

抖音的热门品类主要是美妆。

每个平台的核心用户诉求不同,所以需求各不相同,带货的效果有很大差别。网上盛传的李湘卖不出去貂毛大衣、李佳琦卖不出去高端男士护肤品,也许就是这个原因。

另外,纯粹的秀场直播、游戏直播平台也不适合投入很大的精力去搞带货。

直播电商虽好,但也不是万能药!

除此之外,商家还需要注意的是:自己的品类比较单一,也是直播带货的瓶颈,试想一下,每天直播几小时,天天对着这些客户讲产品,而且是同品类产品,客户自然会厌倦。

各商家要根据自己的特点,进行相应的整合合作,来解决这些问题。

5、直播电商需要突破

直播电商热度不减,但有很多方面需要突破:

  • 最近大家应该关注到一些网红直播“翻车”,直播带货退货率和投诉不断上升,导致消费者对直播带货褒贬不一;
  • 粉丝对于直播带货的说辞逐渐脱敏,回归理性;对网红主播也逐渐出现审美疲劳;
  • 看直播,它必须占用你很多的时间,不断重复听主播的介绍,就算你再无聊,也不会天天去蹲着听别人给你讲广告吧。
  • …………

谁能找到问题的突破口,谁就能走得更远!

6、老陈的话

商家对直播高度重视无可厚非,但要降低对直播带货的期望值,并不是所有产品都适合直播;

投放头部网红直播需要商家在价格上作巨大让利,如果作为清库存当然是一个不错的渠道,若要推广新品,则需要商家综合考量。

品牌自己开直播,真的会有人常去看你安利吗?

直播电商虽好,但也不是万能药!

作者:零售增长研习社

来源:零售增长研习社

本文由慧运营发布,不代表慧运营立场,转载联系作者并注明出处:https://www.seozhh.com/2322.html

发表评论

登录后才能评论

联系我们

在线咨询:点击这里给我发消息

邮件:admin@seozhh.com