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揭秘:一场成功活动的运营思路是什么样的?

揭秘:一场成功活动的运营思路是什么样的?

最近有小伙伴在微信上问我:为什么我现在工作的越久,工资也越拿越高。已经是大家口中的运营老鸟,但做工作没有丝毫成就感,反而一天到晚就跟打杂一样?

要做各种数据分析、情报收集、用户需求征集,然后开始准备活动方案,做项目内外各种协调处理,甚至还要自己做宣传海报,至于活动H5肯定也是自己的份内事。而那些老板高薪挖来的运营红人,为什么动动嘴皮就可以指点江山?

其实,哪有这么简单。想法是不值钱的,重点是能够做出来,那些光靠嘴就能指导你工作的人,无一不是操盘手级的运营高手。

很多人听到这会好奇,那操盘手级的运营都是怎么做活动?

那我今天就跟大家捋一捋成功的运营思路是什么样?

NO.1 确认活动真正目的

618,双十一,双十二,寒暑假,节假日各种节点,相关活动已经越来越疯狂。在线上,各类微信小程序、公众号推活动文章。各大电商网站广告海报疯狂轰炸,通过砸广告位、加钻直通车等等方式。加大引流、累计收藏、增加复购。在线下,各大商场专柜、直营店等也在同时推广各类活动。打折、促销、送优惠券、快闪活动。忙的不亦乐乎。

这些活动都是我们能看到的。虽然活动多品类复杂,但不管做什么活动。一定要找到他的活动目的。

做线上运营,无非四个目的:拉新、留存、促活、转化(营收/品牌传播)

电商平台是为了营收,工具平台为了拉新和转化。那么,我们做一次活动的目的是什么?只有确定了预设的目标。才能完成策划、资源整合、预热执行。

NO.2 找到自己的超级用户

确定了活动目的之后,我们就要找到自己的用户群体了。对于线下而言,自己的核心群体应该是拓新客。同理,对于线上来说拓新也是一个重要渠道。但由于线上用户基本都沉淀在平台里的,所以更多的是需要找到自己的超级用户。

什么是超级用户?很多人会说,超级用户不就是VIP用户、种子用户。但这些都不是超级用户。熟悉淘宝会员体系的人都知道,88会员卡普通购买需要888元/年,但淘气值1000分以上仅需88元/年。问题来了,满足淘气值1000分以上满足什么条件?我只知道自己淘气值是1515。估摸在淘宝买了十几万的东西吧。现在你们知道什么是超级用户了吧~

有能力花88元买淘宝会员卡的才是超级用户,一个超级用户的消费力是普通用户的5-10倍。每当它们增加1%,会带来新客户增加10-15%。促进销售增长20%-25%。所以,我们的目标是:锁定超级用户

NO.3 营造超级用户的使用场景需求

既然知道了超级用户给平台带来的巨大影响,那么我们要怎么找到属于自己的超级用户呢?消费频率高,通常是重度用户。消费能力强,非价格敏感型,敢花钱。愿意

愿意向别人推荐产品或品牌,能够给出更有效的反馈意见,支持产品服务迭代。这四点就是超级用户的典型特征。最经典的案例就是雷军跟100个米粉的故事,小米之所以依靠100个米粉成长为今天的小米帝国。靠的就是满足了米粉的使用需求,米粉们不追求手机的高颜值,追求的是超高性价比。而小米正是通过打造这样的超高性价比。才赢得了今天的成功。

NO.4 适合深挖超级用户的行业

到了这里,大家应该可以发现。所谓的寻找超级用户。更多的的是培养用户的使用习惯,提高用户的二次复购率平台使用频次。

那么一个新的问题来了,什么样的平台才适合这种玩法?

  • 线上平台类企业,有大量的商品和服务,能满足用户各个方面需求,所以用户复购频次很高
  • 线下综合购物超市或卖场,如7-11、屈臣氏等
  • 产品种类丰富的零售品牌,比如无印良品、小米之家

他们产品覆盖不同年龄,层次,用途人群,所以种类比较多,就创造了用户复购的机会

  • 食品、餐饮、生鲜水果类零售品牌,产品消耗快,哪怕产品种类不多。但多因为用户需求高频,所以复购频次很高
  • 娱乐、健身、保健等服务性行业企业,如KTV,电影院,花店,宠物,美容,足浴等
  • 知识学习类企业,包括技能兴趣培训,英语培训,中小课外辅导等

NO.5 如何打造超级用户

超级用户获取有2种方式,一种是直接在新用户里筛选,另一种就是培养付费用户不断复购,复购次数越多才越有可能成为企业超级用户。

如何将新用户转化成超级用户?

1、链接

对于线上平台来说,所有的用户一般都是网站用户,有一部分会是沉淀在微信公众号、微博平台。然后,你就和平台永隔天人了,除非平台推活动你恰好那个时候看见了感兴趣看下,没兴趣就算了。无法进行更深的接触。不论是双微还是网站,都是冷冰冰的企业平台。无法让用户感到人性化的关怀。所以需要通过一系列线上活动。让用户加进客服微信号/社群等平台。只有进入到私域流量池,才有不断增加曝光、影响TA的机会。最终促成复购

案例分享

参加双12地表最强欧气选手,凭公众号打卡即可参与抽奖活动。每天可抽一次,从1号一直到11号连续打卡不间断,更能参与12号当天的欧皇抽奖活动。抽奖活动里可设置客服微信号,用户可自主关注客服了解更多活动详情,将用户从公众平台往私域流量池引导。

揭秘:一场成功活动的运营思路是什么样的?

2、促活

当我们实现了更深层次的连接之后,用户被沉淀在客服微信/社群里。但如果此时不好好经营,就容易流失或被竞品抢走。剩下的就是做好客服朋友圈维护及社群维护的工作,偶尔发放一些小福利、平台优惠活动等。不断利用活动维系好用户粘性。

案例分享

-发起随手拍活动,可通过各种形式组合。将品牌slogon完整展示出来。并上传公众号平台,即可赢取定制全年平台大礼包。

-平台创意红包大放送,参与动态红包截屏活动。只要对下图动态红包“咔擦”截屏一次,截到多少优惠多少。可添加客服微信领取红包,红包限量100个,先到先得。

揭秘:一场成功活动的运营思路是什么样的?

3、分层

所谓的运营就是用数据来决策,提升超级用户转化率。所以对用户一定要做好标签化处理,你给单身狗用户推送情侣用品信息,单身狗只会恨不得把你删了。

而且频繁的不加筛选的群体推送,会让用户觉得这是广告。而不是对我有针对性的需求解决,因此需要借助不同种类属性的活动,据用户参加活动的信息标签。把客户进行分类

当然还有很多活动另类玩法,像:

  • 快闪+口令红包(红包口令从快闪里面找)
  • 测试+定时抽奖(根据不同结果出不同抽奖)
  • 宣传H5+语音红包(品牌爆款曝光或时间植入)
  • 宣传H5+秒杀+拼团(传统秒杀+拼团玩法)
  • 有奖竞猜+红包(猜双12成交金额,答对送红包)
  • ……

这些都是通过强化品牌的概念认知,让用户形成对品牌的特性了解,以及营造一定的使用场景,并最终培养用户的使用习惯。

作者:人人秀

来源:人人秀

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